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让真相大白于天下 揭秘地板经销商十种死法

发布时间:2016/4/14 11:23:13 浏览:1131次
让真相大白于天下  揭秘地板经销商十种死法
   据中华地板网报道,市场不景气,地板企业举步维艰。当前,地板行业一片红海,产品同质化严重,价格战打到底,促销活动满天飞,然销量却不见提升,一大批地板经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去。其实,经销商的死因不外乎十种,在此将真相大白于天下,希望后来者能引以为鉴。


1、压货过多未消化,胃胀而亡 企业考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标,为了拿到高薪,避业务人员只好把这种压力转移到经销商头上。有些业务员直接“**”经销商,威逼-----不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等,利诱----只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”,以后对你单独开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,企业为了实现全年的营销目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。
2、没有利润,失血过多而丧命 没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是商品真正的盈利期限是在产品生命周期的成长期,产品导入期往往是培育阶段,付出的多,收获的少,往往前期耗时耗力产生利润很少,甚至为负,一种命运是赔钱赚吆喝,市场上的终端好看不好动,看不到前景,经销商也因前期失血过多而丧命,一种命运是厂家直接放弃,厂家运作产品太过于超前,先驱也成先烈,大河无水小河干,经销商也只有一起命绝于天,产品的成熟期,量大但利润薄,往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。
3、厂家直控终端,架空致死 随着渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的提出,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了更能直接有效的掌控终端,有些厂家就有些不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降,收编。很多经销商在整合的过程中已经被职能化,边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。
4、内耗严重,自我提升滞后 内耗严重一般发生在经销商从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞,如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。
5、盲目扩张,脚踏两只船,多元化经营的好处:“分散风险;资源最大优化配置;追逐利润优势,加重与厂家谈判的话语权;弊端:“资金负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系;经销商实施多元化经营策略一定要量力而行,首先要有自己的利基产品,利基市场,也要结合自己发展的阶段,同时也要擦亮眼睛,投资尽可能与现有经销的产品可以资源共享,毕竟,隔行如隔山,切忌吃着碗里的看着锅里的,一山望着一山高,最后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。
     
     
     
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